Au cœur de toute entreprise réside une question cruciale : comment fixer les prix de ses produits ou services ? En effet, cette décision stratégique navigue entre l’art de valoriser le travail accompli et l’aspiration à toucher un large public par des tarifs accessibles. Pour concevoir une stratégie de prix efficace, plusieurs approches existent. Dans cet article, découvrez comment mettre en place une stratégie de prix adaptée !

La stratégie de prix, un élément essentiel pour positionner sa marque

La stratégie de prix correspond au positionnement tarifaire d’une marque dans son secteur. Pour un même produit ou service, la marque peut opter pour diverses stratégies de prix en fonction de l’objectif recherché. Pour cela, plusieurs facteurs sont à prendre en compte : les coûts engagés par l’entreprise, la taille du marché, le type de public ciblé, le positionnement de la concurrence sur le marché, l’image de marque recherchée, etc.

En outre, selon l’ancienneté et la taille de l’entreprise, certaines méthodes seront plus opportunes que d’autres. Une entreprise proposant différentes gammes peut par exemple opter pour plusieurs stratégies en fonction des offres. À l’inverse, une jeune entreprise disposera d’options plus limitées au lancement d’un nouveau produit.

Avant de définir une politique de prix, une étude du marché sera indispensable pour comprendre la demande, l’environnement et la concurrence. Dès lors, vous pourrez fixer vos tarifs en fonction de la stratégie la plus adéquate. Bien sûr, il sera nécessaire de poursuivre cette veille tout au long du cycle de vie de l’entreprise.

5 stratégies populaires pour fixer vos tarifs

1. Le prix par majoration des coûts

Cette approche est, sans aucun doute, la plus basique. Elle consiste simplement à calculer les différents coûts assumés par l’entreprise (matériaux, main-d’œuvre, marketing, etc.) et d’y ajouter une marge bénéficiaire. La stratégie est simple à mettre en place, assure au client un prix juste et s’avère souvent adaptée aux entreprises de proximité, par exemple dans la restauration. En revanche, elle ne prend pas en compte un certain nombre de facteurs comme le positionnement de la concurrence ou le profil de la clientèle ciblée.

2. La stratégie d’alignement

La stratégie d’alignement, contrairement à la majoration des coûts, se base sur les prix pratiqués par la concurrence. Si vous optez pour cette technique, vous adopterez une tarification située au même niveau que vos concurrents. Il vous est possible d’opter pour des prix légèrement plus bas, pour en faire un argument commercial, ou un peu plus élevés si vous souhaitez vous vêtir d’une image plus « premium ». De manière générale, cette technique est le fruit d’un consensus implicite entre plusieurs entreprises d’un secteur souhaitant éviter une guerre des prix. En revanche, pour un nouvel acteur, cette méthode peut représenter un frein à la différenciation.

Pour vous faciliter la tâche, il existe des outils de veille tarifaire qui permettent de suivre les prix pratiqués par la concurrence et d’aligner automatiquement vos tarifs ; un vrai gain de temps !

3. Le prix de pénétration

Cette technique, particulièrement agressive, est adaptée aux entreprises nouvelles sur le marché qui souhaitent une croissance rapide. Elle consiste à proposer des prix particulièrement bas par rapport à la concurrence, dans le but d’attirer de nombreux clients en peu de temps. Certaines entreprises (comme Netflix) ont opté pour cette méthode, parfois à perte, afin d’affaiblir leurs concurrents avant de revoir progressivement les tarifs à la hausse. Si cette stratégie peut s’avérer très efficace pour accéder rapidement à la notoriété, elle est néanmoins risquée car elle abaisse le taux de marge.

4. La tarification d’appel

De même que pour le prix de pénétration, la tarification d’appel vise à attirer la clientèle grâce à des prix attractifs. Elle consiste à proposer un produit phare à bas prix, dans l’objectif d’attirer le client vers les autres offres de la marque. Cette technique s’articule principalement de deux manières :

• Proposer des offres plus haut de gamme : l’entreprise met en avant un produit d’entrée de gamme à prix intéressant afin d’appâter le consommateur, avant de l’encourager à opter pour le même produit dans la gamme supérieure,
• Proposer des produits complémentaires : en vendant un produit à bas prix mais doté d’options complémentaires, l’entreprise peut avoir recours à une stratégie d’enfermement. Par exemple, une entreprise spécialisée dans le café peut vendre des cafetières à prix abordable afin de réaliser son bénéfice sur la vente de capsules associées.

5. La stratégie d’écrémage

À l’opposé des deux précédentes méthodes, le prix d’écrémage consiste à adopter des prix largement au-dessus de ceux de la concurrence. La marque assoit ainsi son positionnement sur un segment particulièrement haut de gamme. Le prix élevé revêt alors deux avantages :

• La qualité : en proposant un produit onéreux, la marque s’adresse à un public à la recherche d’un produit de qualité supérieure sur plusieurs aspects : durabilité, fiabilité, matériaux, design, etc.
• La distinction : un prix élevé peut s’avérer attractif pour les clients qui ont d’importants moyens financiers et qui souhaitent bénéficier d’un produit exclusif afin d’afficher un statut social. On parle alors de « bien positionnel ». Il s’agit d’une stratégie largement adoptée dans l’univers du luxe. Généralement, si les produits sont de qualité supérieure, le prix se justifie davantage par le statut de prestige qu’il implique.